• Chapitre 3: Analyse quantitative de la demande

    I. Les différents niveaux d'analyse

    La demande peut s'analyser d'un point de vu global sur l'ensemble du marché ou bien ne concerner qu'un bien ou la clientèle d'une organisation.

    1. Analyse au niveaux global

    - Non Consommateur Relatif: personne qui ne consomme pas mais qui est susceptible de consommer un jour.

    - Non Consommateur Absolu: personne qui ne consomme pas et ne consommera jamais.

    2. Analyse du porte feuille client

    Il est composé de différentes catégories de clients. C'est nécessaire de l'analyser pour repérer les clients à fort potentiel. C'est pour adapter l'action commerciale à chaque catégorie de client en mettant en place un marketing ciblé (marketing one to one)


    II. La segmentation de la demande

    1. Définition et intérêt

    Technique de découpage du marché en sous groupe d'individu ayant un comportement d'achat homogène. Une entreprise segmente son marché pour:

    - MIEUX CONNAITRE LE CLIENT
    - ADAPTER L'OFFRE AUX SEGMENTS VISES
    - METTRE EN PLACE DES ACTIONS
    - DISTINGUER LE PORTE FEUILLE CLIENT

    2. Les critères de segmentations

    - DEMOGRAPHIQUE
    - ECONOMIQUE
    - GEOGRAPHIQUE
    - STYLE DE VIE

    3. Limites

    - COUT ENGENDRE
    - RISQUE DE CONFUSION
    - RISQUE DE CONCURRENCE
    - SEGMENT DE TROP PETITE TAILLE

     

    CALCUL DE LA LOI DE PARETO :

    1. Classer les clients par ordre décroissant de CA
    2. Calculer les pourcentage correspondant au nombre de clients et au CA réalisés.
    3. Cumuler les pourcentages pour mettre en évidence les différents segments.
    4. Cumuler les résultats

     

    - La METHODE DES 20/80 annonce:

    20% des clients génèrent 80% du CA et 80% des clients génèrent 20% du CA.
     

    - La méthode ABC annonce:
    60% des ventes sont réalisées avec 10% des clients
    30% des ventes avec 40 % des clients
    10% des ventes avec 50% des clients.

     

    CALCUL DU COEFFICIENT DE CORRELATION:

    Il mesure la dépendance qui existe entre deux variables.

    Coef corrélation = (Somme XY) / √(X²Y²)

    - Si le résultat est proche de 1 = FORTE CORRELATION
    - Si proche de 0 = FAIBLE CORRELATION

    - Les deux variable sont POSITIVES = elles augmentent ou diminuent toutes les deux
    - Les deux variables sont NEGATIVES = L'une augmente et l'autre diminue et inversement

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