• Chapitre 5: Analyse qualitative de la demande

    I. Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

    1. Les facteurs psychologique

    a. le besoin

    Etat qui noue une sensation de manque et qui s'accompagne du désir de le faire disparaître.

     

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    b. La personnalité

    Ensemble de traits qui caractérisent un individu.

    c. Les freins et motivations

    La motivation est une force psychologique qui pousse un individu à agir.

    - MOTIVATION HEDONISTE: faire plaisir aux autres

    - MOTIVATION OBLATIVE: se faire plaisir

    - MOTIVATION D'AUTO-EXPRESSION: s'affirmer, exprimer ce que l'on ai à travers son achat.

    Le frein est une force psychologique négative:

    - FREIN D'INHIBITION: phénomène de blocage qui relève de l'inconscient, et c'est dur a surmonter.

    - FREIN DU AUX RISQUES: Ce sont des incertitudes

    - FREIN DU AUX PEURS: Ce sont des craintes qui empêche d'acheter.

     

    d. Les attitudes

    C'est le résultats des connaissances, des sentiments, croyances à l'égard d'un produit. Les entreprises font des études de marché pour apprécier le caractère:

    - COGNITIF: Etude de maturité

    - CONATIF: Etude de satisfaction

    - AFFECTIF: Etude comportementale

     

    e. Implication dans l'acte d'achat

    Un individu s'attache a l'importance de la décision d'achat qu'il doit prendre. Le degrés d'implication est variable selon les personnes.

    2. Les facteurs socio-culturel

    - La famille: s'il y a des enfants ou no.

    - Le sexe

    - L'âge

    - Appartenance à un groupe: la classe sociale

    - Leader d'opinion: Personnalité où l'on attribu des compétences de prestige.

     

    3. Situation et expérience de consommation

    a. Les situations commerciales

    C'est un contexte temporel, indépendant de la nature du consommateur et du produit couteux, il est composé:

    - Environnement physique: lieu

    - Environnement humain: personnel

    - Environnement à un moment: jour / heure

    - Une activité: travail, loisir

     

    b. Expérience de consommation

    - Expérience positive: acte d'achat

    - Expérience négative: non acte d'achat

    Selon le produit vendu et leur pris, les consommateurs n'auront pas les même comportements.

    ex: Le pack de bouteille d'eau mit dans le caddie automatiquement.

     

    c. Les actions commerciales des fabricants / distributeurs

    - Publicité par les médias

    - PLV (publicité sur le lieu de vente) = “marchandising”: exposition des produits des magasins.

     

    III. Le processus d'achat

    1. Les étapes du processus d'achat

    - NAISSANCE D'UN BESOIN

    - RECHERCHE D'INFOS

    - PRISE DE DECISION: Décision d'acheter ou non.

    - IMPRESSION POST-ACHAT: Si le consommateur est satisfait ou non.

     

    2. Impacte et nature des achats

    - IMPULSIF: coup de coeur

    - ROUTINIER: achat régulier

    - IMPLIQUANT: passe du temps avant achat.

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