-
I. La notion de concurrence
Concurrence commerciale: C'est la rivalité entre plusieurs organisations qui cherchent un même objectif; conquérir des parts de marché et des clients. Elle peut porter sur:
- BIENS: Dell et HP
- SERVICES: Dessanges et Jean-Louis David
- MARQUES: Adidas et Nike
Concurrence directe: Ils vendent le même produit mais c'est pas la même marque
Concurrence indirecte: concurrence entre deux produits différents qui peuvent se remplacer.
II. La structure concurrentielle
PARTS DE MARCHE (en valeur) = ((CA de l'entreprise)/(CA du marché)) x 100
PDM (en volume) = ((quantité vendu pour l'entreprise)/(quantité vendue sur le marché))x 100
- OFFRE ATOMISÉ: Beaucoup d'offreurs et ont tous une faible part du marché
- OFFRE CONCURRENTIELLE: Offreurs nombreux qui détiennent des parts de marché
- OFFRE OLIGOPOLISTIQUE: Offreus peu nombreux dont un domine le marché
- OFFRE MONOPOLISTIQUE: Un seul offreur qui domine le marché
III. La position concurrentielle- LEADER: Détient la plus grosse part de marché
- CHALLENGER: Juste derrière le leader, et cherche à le dépasser
- OUTSIDER: Il arrive sur le marché, forte augmentation des ventes
- SORTANT : Il n'arrive pas à maintenir sa part de marché
votre commentaire
-
Pour limiter les incertitudes quand l'entreprise prend des décisions commerciales, elle a besoin d'informations sur son marché, elle fait donc faire une Veille commerciale (les informations sont collectées auprès des sources).
I. Type et sources d'informations
1. Type d'informations
- INFOS SPECIFIQUES: Ce qui est liée à une entité, un individu, un client, un concurrent.
- INFOS GENERIQUES: Ce sont des informations global au niveau de l'offre et de la demande.
En fonction du type d'information que l'entreprise à besoin, elle aura recours à différentes sources d'informations.
2. Sources d'informations
- SOURCES SECONDAIRES: Lorsque les informations existent déjà, ce sont des étude documentaire.
- SOURCES PRIMAIRES: Lorsque l'entreprise n'a pas d'informations nécessaire, elle va les collecter en menant des études commerciales.
II. Les différents types d'études
1. Les différentes études qualitative et quantitative
Dans l'étude commerciales il y a:
- ETUDE QUALITATIVE: informations mesurable (chiffres).- ETUDE QUANTITATIVE: informations profondes qui poussent les individus à agir.
2. Etude commerciale quantitative
a. Le sondage
C'est une étude ponctuelle qui consiste a interroger à l'aide d'un questionnaire d'enquête, un nombre de personne limité dit échantillon représentatif de la population étudié.
b. Le panel
Etude quantitative permanente qui interroge régulièrement un échantillon de personne pour connaître l'évolution de leur comportement.
c. Le recensement
Etude quantitative ponctuelle, comme le sondage, qui consiste à interroger toute la population et non un échantillon.
Plus la taille de l'échantillon est important, plus les résultats sont précis.
3. Etude commerciale qualitative
Etude conduite par entretien avec un individu ou un groupe, auprès d'un échantillon de personne pour connaître leurs motivations.
- EN FACE A FACE: La personne interroge et discute librement, ou de façon guidée.
- REUNION DE GROUPE: Les personnes réunies échangent leurs idées sur un thème précis en présence d'un animateur.
III. Enquête par questionnaire
1. Méthode d'échantillonnage
- METHODE NON EMPIRIQUE: Il n'y a pas de base de donnée, c'est un tirage au sort (méthode aléatoire).
- METHODE EMPIRIQUE: Il y a une base de donné (méthode non aléatoire. Il y a:
* Méthode des quotas: qui consiste à déterminer des critères (âge, sexe..) pour la population mère (de base) et appliquer ensuite la même répartition sur l'échantillon.
* Méthode des itinéraires: C'est emprunter, imposer à un enquêteur un itinéraire déterminer par tirage au sort sur un lieu. L'enquêteur doit interroger juste les personnes de ce lieu.
2. Analyse des résultats
- LE TRI A PLAT: qui consiste à dépouiller une question en comptant le nombre de fois où la réponse a était choisie.
- LE TRI CROISÉ: qui permet d'obtenir des réponse à une question en fonction des réponses à une autre question.
IV. Base de donnée commerciale
C'est l'ensemble des données commerciales, structurées et organisées en vu d'être exploitées par les cadres commerciaux, vendeurs…etc.
votre commentaire
-
I. Notion de produit/services/offre
- PRODUIT: élément matériel tangible
- SERVICE: c'est une activité qui peut être de nature manuelle, technique ou intellectuelle
- OFFRE: proposition de produit ou services dans des conditions de prix donnés
Offre global est composé d'un produit ou d'un service avec des services associés qui sont ajouté pour augmenté la valeur de l'offre.
II. Classification des produits et des services
1. Classification des produits
- Selon la durée de vie: bien durable ou non durable
- Selon la destination: matières premières
- Selon la fréquence d'achat: bien banaux et biens anomaux
- Selon le processus d'achat: achat routinier, impulsif…
2. Classification des services
- Selon la destination: moyens de transports
- Selon la nature: service intellectuelle, manuelle ou technique
- Selon le contexte: service rendu chez le client..
III. Le couple produit/marché
C'est un processus de segmentation stratégique afin d'adapter l'offre à la demande.
1. Produit et besoin
Les consommateurs veulent des utilités complémentaire en plus de la satisfaction du besoin générique.
ex: Un stylo
Utilité fonctionnelle: écrire
Utilité complémentaire: ne coule pas
2. Produit marché et offre
Une entreprise peut proposer une offre spécifique qui correspond à un seul segment de marché, elle se spécialise comme Lamborghini dans le luxe, mais elle peut aussi proposer une offre susceptible de satisfaire les besoins de tous les groupes d'achat, comme le groupe ACCOR avec ses hôtels qui correspondent à plusieurs type de porte-feuille client.
IV. Le cycle de vie des produits et services
En théorie un produit à 4 phases dans son cycle de vie, ce sont les ventes qui indique où il se situ. Quand une entreprise est en phase de maturité, elle innove afin d'avoir un avantage concurrentiel.
votre commentaire
-
I. Les composantes matérielles
1. Caractéristiques intrasèques
Ce sont des caractéristiques spécifiques, propre lié à la fonctionnalité et la performance du produit (fiabilité, qualité…). Quand c'est un service, celui ci est complété par des éléments physiques:
- MATERIEL: mobilier, design…
- HUMAIN: compétences, professionnalisme, amabilité…
2. Emballage/conditionnement
- CONDITIONNEMENT: enveloppe du produit, qui contient le produit.
- EMBALLAGE: enveloppe successive ajouté du comportement
- PACKAGING: quand emballage n'existe pas
a. Fonction technique
C'est la fonction de base de l'emballage/conditionnement. Ex: bec verseur pour les briques de lait.
b. Fonction commerciale
- Pour l'entreprise: marque d'identification, puissant vecteur de communication…
- Pour le consommateur: impact sur l'acte d'achat, vecteur muet qui pousse à acheter. C'est la séduction (rôle de l'étiquette). Un service ajouter peut rendre service, par les matériaux utilisés, le format…
3. L'étiquette
Notions obligatoires
- COMPOSITION DU PRODUIT
- POIDS/QUANTITE
- DATE LIMITE DE CONSOMMATION
- NOM DU FABRIQUANT
- MODE D'EMPLOI
- LIEU D'ORIGINE
II. Compositions immatérielles de l'offre
1. La marque
Qui permet de distinguer le produit ou le service d'une entreprise face à ceux de ses concurrent.
a. Caractéristiques des composantes
- NOM PATRIMONIQUE/GEOGRAPHIQUE/AVEC CHIFFRES
- DESSIN/COULEUR/FORME
- EXPRESSION
- MARQUE FABRIQUANT/DISTRIBUTEUR/DE SERVICE
- SANS MARQUE
b. Fonctions de la marque
Pour l'entreprise, la marque contribu à différencier l'offre, à donner une image de marque, pour séduire puis fidéliser le consommateur
Pour le consommateur, la marque sert à repérer un produit, à garantir une certaine qualité et une certaine sécurité, de plus elle représente le style de vie de celui ci.
1 commentaire
-
I. Distinguer actions collective et individuelle
- Action collective: c'est le fait d'un groupe de personne pour un objectif commun. C'est une action souvent complexe qui doit être organisée, divisée en différentes taches et coordonnées.
- Action individuelle: c'est le fait d'un individu isolé.
II. Le groupe
C'est un ensemble d'individus indépendants, entre lesquels il existe un lien et une communication. Certains problèmes peuvent apparaître lors de la constitution d'un groupe du fait de la diversité des désirs et des intérêts de ses membres.
III. Les mécanisme de coordinations
- L'ajustement mutuel: communication informelle entre les membres, sans qu'il y est de relation hiérarchique
- La supervision directe: Une seule personne donne des ordres au groupe d'individu.
- La standardisation des procédé de travail: Programme qui indique le contenu de chaque individus du groupe.
- La standardisation des résultats: la coordination se réalise par ce qu'y est à faire
- Standardisation des qualifications: La formation spécifique de celui qui exécute le travail
IV. L'évolution historique:
Au XIXe siècle, l'augmentation de la population augmente les échanges et le développement commercial ont favorisé le développement d'organisation de grande taille en Europe. Elles ont prient différentes formes: entreprise, associations, organisme public…
votre commentaire
|
 Créer mon blog |
Créer mon compte |